CONTRATOS EMPRESARIAIS E CONTRATOS DE CONSUMO: POR QUE A NEGOCIAÇÃO CONTRATUAL EXIGE LÓGICAS DIFERENTES

No universo das relações contratuais, dois regimes jurídicos distintos merecem especial atenção: os contratos de consumo e os contratos empresariais. Ambos encontram fundamentos legais diversos e partem de premissas jurídicas completamente distintas quanto a base legal da relação, ao espaço de negociação entre as partes e à avaliação dos riscos contratuais envolvidos.

Nos contratos de consumo, é admitida a utilização de contratos de adesão, instrumentos previamente elaborados pelo fornecedor e utilizados de forma padronizada para formalizar a contratação de produtos ou serviços, sem espaço para discussão individual das cláusulas no momento da contratação.

Diante dessa estrutura contratual, o Código de Defesa do Consumidor (Lei nº 8.078/1990) parte do reconhecimento de uma assimetria entre as partes da relação jurídica, presumindo a hipossuficiência do consumidor, seja sob o aspecto técnico, informacional ou econômico.

Por essa razão, o sistema consumerista estabelece mecanismos de proteção destinados a equilibrar essa relação, como o controle de cláusulas abusivas e a interpretação mais favorável ao consumidor em caso de dúvida sobre o conteúdo contratual.

Ainda assim, mesmo em contratos de adesão, a assinatura de um contrato não deve representar a assunção de riscos sem compreensão mínima da relação jurídica estabelecida. A leitura e compreensão das cláusulas contratuais continuam sendo essenciais para que o consumidor possa avaliar os riscos envolvidos na contratação e decidir, de forma consciente, se deseja ou não aderir ao produto ou serviço ofertado.

A lógica se altera de maneira significativa quando se passa ao campo dos contratos empresariais.

Nas relações entre empresas, as partes se aproximam para estruturar uma relação jurídica voltada ao desenvolvimento de atividades econômicas e à geração de resultados, visando o lucro empresarial. Nesse ambiente, o contrato escrito devidamente estruturado e negociado assume papel central como instrumento capaz de disciplinar as obrigações, responsabilidades, alocação de riscos e mecanismos de governança.

Diferentemente do que ocorre nas relações de consumo, nas relações empresariais deve existir espaço efetivo para negociação, não apenas sob o aspecto comercial, mas também sob o aspecto jurídico-contratual. O instrumento contratual deve refletir, de forma fiel, aquilo que foi efetivamente acordado entre as partes, de modo que cada cláusula represente o resultado das premissas discutidas e negociadas ao longo da formação do contrato.

Nas palavras de Paula A. Forgioni “As partes não contratam pelo mero prazer de trocar declarações de vontade. Ao se vincular, as empresas têm em vista determinado escopo, que se mescla com a função que esperam o negócio desempenhe; todo negócio possui uma função econômica”. (FORGIONI, Paula A. Contratos Empresariais: Teoria Geral e Aplicação. 9. ed. São Paulo: Thomson Reuters Brasil, 2024, p. 120).

Isso significa que, além da definição de preço, prazos e entregáveis, as partes devem ter a possibilidade de discutir e ajustar as cláusulas que irão disciplinar juridicamente a relação construída entre elas.

Essa dinâmica encontra respaldo nos princípios da autonomia privada, da liberdade contratual e da livre iniciativa, que estruturam as relações empresariais no direito privado contemporâneo, justamente porque o contrato funciona como instrumento de organização da atividade econômica e de alocação dos riscos do negócio. Dentro dessa lógica, o contrato representa a materialização da vontade das partes, razão pela qual se aplica o conhecido princípio do pacta sunt servanda, segundo o qual o contrato faz lei entre os contratantes.

A boa-fé objetiva também assume papel relevante nesse contexto, funcionando como parâmetro interpretativo para a conduta das partes durante a negociação e execução do contrato.

Esse ambiente negocial, estruturado pelos princípios anteriormente mencionados, não impede que as empresas desenvolvam modelos contratuais padronizados.

A adoção de minutas padrão estruturadas de acordo com a operação da empresa, com os riscos típicos de sua atividade e com a experiência acumulada em negociações anteriores é, na verdade, uma prática saudável de gestão jurídica. Esse tipo de estrutura contribui para maior segurança jurídica, padronização de processos internos e maior eficiência na condução das contratações.

A padronização, portanto, não representa um problema em si.

A dificuldade surge quando instrumentos contratuais utilizados em relações empresariais passam a ser tratados como se fossem contratos de adesão, eliminando o espaço de diálogo e de construção conjunta do instrumento contratual.

Quando uma minuta contratual é encaminhada em formato não editável, como PDF, a mensagem transmitida é clara: não há espaço para negociação. Esse tipo de prática comunica, desde o início, a ausência de abertura para ajustes e tende a inviabilizar a construção colaborativa do instrumento.

Por essa razão, algumas práticas e ferramentas podem contribuir para maior maturidade na condução das negociações contratuais. Entre elas, destaca-se o envio de minutas em formato editável, que permitam revisão e construção conjunta do instrumento pelas partes, bem como a utilização de recursos como controle de alterações e comentários, que conferem transparência ao processo de negociação.

Quando cada parte possui o seu próprio modelo contratual, a negociação passa a exigir ainda mais comunicação clara, contextualização das escolhas contratuais e disposição para ajustes recíprocos, de modo que o instrumento final represente, de forma fiel, o acordo efetivamente construído entre as partes, sem que prevaleçam o excesso de preciosismo em redações ou disputas de ego.

Quanto mais clara e eficiente for a comunicação durante esse processo, maiores serão as chances de que as partes alcancem um instrumento contratual que reflita adequadamente os termos negociados.

No campo das relações empresariais, o contrato não deve ser visto apenas como um documento formal destinado à assinatura, que simplesmente deva ser aceito pela outra parte. Ele representa, na prática, o principal instrumento de estruturação da relação entre as partes, razão pela qual sua elaboração demanda diálogo, técnica jurídica e maturidade na condução das negociações.

À luz das premissas exploradas neste artigo, essa lógica evidencia um ponto claro de distinção entre contratos empresariais e relações de consumo. Enquanto nestas se admite a padronização típica dos contratos de adesão, sem espaço negocial para a definição das regras gerais da relação, nas relações entre empresas espera-se que o instrumento contratual seja, de fato, o reflexo da negociação construída entre as partes, independentemente da existência prévia de modelos estrategicamente estruturados.

A qualidade da negociação contratual, afinal, costuma refletir diretamente na qualidade da relação empresarial que se pretende construir.